L’actualité récente le confirme. Dans un entretien accordé au Figaro, Serge Papin estime qu’il faudra « sans doute rouvrir les négociations commerciales » entre industriels et distributeurs. Ce constat n’est pas anodin. Il traduit une tension persistante dans le système, déjà qualifié “à bout de souffle”, avec des négociations toujours plus tendues malgré une inflation contenue. Autrement dit : même quand les prix semblent stabilisés, la pression ne disparaît pas. Elle se déplace.

Un effet ciseau désormais structurel

L’industrie agroalimentaire est prise dans une dynamique qui s’installe durablement :

• des coûts de production instables et orientés à la hausse (énergie, matières premières, logistique, aléas agricoles)
• des prix de vente contraints par un environnement de consommation sous tension et une distribution exigeante

Résultat : les marges se compressent. Et surtout, ce phénomène s’accélère.

Le piège : attendre une solution côté négociation

L’actualité remet la négociation au centre du jeu mais elle en révèle surtout les limites.
Même avec des ajustements, même avec de nouveaux cadres, le système reste sous tension. Les marges de manœuvre restent faibles, incertaines, souvent temporaires.

👉 La négociation ne suffira pas à compenser l’écart.

La seule variable qui reste entre vos mains

Dans ce contexte, une réalité s’impose pour les dirigeants : la seule variable réellement maîtrisable est interne.

• Vos Coûts De Structure
• Votre Organisation
• Votre niveau réel de productivité…

C’est là que se joue votre EBITDA. Pas dans l’évolution des discussions commerciales mais dans votre capacité à activer pleinement votre potentiel opérationnel.

Là où se trouve encore du profit

Dans la majorité des organisations industrielles, une part importante de la performance reste inexploité et se cache dans :

• des capacités non utilisées
• des inefficacités organisationnelles
• des défauts d’alignement entre fonctions
• une exécution managériale incomplète.

Au final, ces “coûts invisibles” pèsent directement sur la rentabilité.

“Combien d’EBITDA puis-je encore libérer en interne ?” : la question urgente

Dans un environnement où l’effet ciseau s’intensifie, ceux qui préserveront leur profitabilité ne seront pas ceux qui attendent une amélioration externe. Ce seront ceux qui reprennent le contrôle de leur performance opérationnelle.

L’effet ciseau s’accélère. Votre transformation aussi ?

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